ATEK startet Direktvertrieb

Getriebe von ATEK mit Sitz in Rellingen zeichnet aus Sicht des Vertriebs etwas aus, das viele Qualitätsprodukte deutscher Mittelständler eint: Sie sind beim Kunden sehr beratungsintensiv. „Das steigerte sich noch, als wir das Produktsegment Sondergetriebe aufbauten", sagt Sebastian Sturm. Künftig will man bei ATEK sogar noch Produkte in Verbindung mit Bremsen und Motoren entwickeln, „so werden wir ein Anbieter kompletter Antriebslösungen", sagt Sturm. Das klingt gut, führt aber auch zu noch komplexeren Produkten, die im Vertrieb noch mehr Beratung erfordern.

Mit einem eigenen Vertriebsteam baut ATEK die Kundenbindung und die Beratungskompetenz im Unternehmen daher nun noch stärker aus. „Wir können unsere Vertriebstätigkeit dadurch viel genauer steuern, unsere Strategie noch konsequenter umsetzen, unseren Kundenstamm ausbauen und weiterentwickeln", erklärt Sturm.

Im Zuge dieser Umstellung investierte ATEK auch in ein Update der Content- und Waren-Management-Systeme sowie in die Weiterentwicklung des Berichtswesens und der Angebotsnachverfolgung. Dafür erfolgte eine umfangreiche Digitalisierung der internen Daten, zum Beispiel von Bildern, Renderings, Maßzeichnungen, Marketingunterlagen und Produktdaten. Diese werden nun in einem einheitlichen Grafikformat erzeugt und in einem Media Asset Managementsystem (MAM) gespeichert und organisiert. Mehr als 400.000 Datensätze entstanden auf diese Weise und können nun in allen denkbaren Ausleitungen für weitere Analysen und Services genutzt werden. Ganz konkret finden diese Daten zum Beispiel für den neuen Produktkonfigurator der ATEK eine Anwendung, über den Kunden auf der Webseite der ATEK nun Getriebelösungen selbst konfigurieren können.

Weitere Investitionen waren durch die aufgrund der Kündigungsfristen zeitweise parallele Arbeit der neuen Vertriebsangestellten und der bisherigen Handelsvertreter nötig. Gestartet wurde der Wechsel zum Direktvertrieb mit der Ausarbeitung einer Vertriebsstruktur sowie der Durchführung einer Bedarfsanalyse. Fünf Vertriebssektoren definierte ATEK für den deutschen Markt, künftig sollen diese in noch kleinteiligere Strukturen feingranuliert werden.

Bis Jahresende wird das Vertriebsteam auch wertvolle Rückmeldungen der Kunden an die Produktentwicklung der ATEK weitergeben. „Wir brauchen diese stärkere Rückkopplung mit dem Markt, um die Erfahrungen der Kunden mit unseren Produkten zu sammeln und deren Bedürfnisse noch besser zu verstehen", sagt Sebastian Sturm.